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一年只休7天电商年关开宝马送货

来源:青岛新闻网-- 2013-01-09 06:07:21 字号:TT

开宝马送货 哥不是玩噱头

  我叫陈誉仁,70后创业者,如今经营着一家母婴用品网上商城。3年前,我放弃了线下的实体母婴用品店,转而进入电子商务领域。如今,这家商城年销售额已经达到3000万元了。不过,这个2013年的年关还是

  不轻松,必须还得冲关、冲量。虽然每年的增长都达到了100%以上,但我还得加快、更快,要知道在电商行业一直在上演着《速度与激情》,落后就要挨打,放慢就要被淘汰。所以我给自己和团队定下了一个“自虐”的目标:2012年12月和2013年1月,连续两个月销量要过300万。第一个300万是给2012年冲上3000万元销售额做收官,第二个300万是为了赢得2013年开门红,提前销售,弥补2月份春节期间必然出现的网购下滑。

  目标是有点“自虐”,但我们创业者本来就是自虐的人,我和我的20多个创业兄弟姐妹准备好,拼了。

1万包尿布囤进仓库

电子商务和传统商业各有特点,又殊途同归。犹如风清扬的独孤九剑,无招即是有招。促销就像是出招进攻,无论招式如何,有一点前提必须做到,就是备齐大量货品。这是打仗前的弹药。原谅我用武侠来做比喻,咱们做电商的人都有点武侠情结,正如当年马云邀请金庸先生参加互联网大会,留下“西湖论剑”的佳话。

要达到月销量300万的水平,我必须提前备下400万元以上的母婴商品,以备促销用。所以去年12月初开始,我就联系到了“奶粉四大洋品牌”、尿布、奶瓶、湿纸巾等七八家大厂商面谈,大量进货。有的品牌奶粉我一次就要进20万元。

听说我要搞大促销,这些厂商多数也很高兴。他们也有销售压力,也想年底冲冲量,完成全年指标。就算已经完成的,也想再创新高。有了他们的协作,我这场仗就能好打点了。要知道,想做成一件事,必须考虑到合作者的利益,大家都能受益,才是稳固的合作方式。

当然,商场如战场,不是哈哈一笑简单谈谈就好。真到该板起脸来的时候,必须板起脸来。谈判的时候,一点不能放松。必须一个点一个点地争取低价。我这次的采购量大,必须争取更多厂家支持,要不给我降几个点的进货价,要不就给配上几千元到上万元的赠品。电商行业可是微利啊,进货时能降低一个点,零售时就能有价格优势。有个奶粉长假不但给了我满意的折扣,还配合每罐奶粉送了奶瓶刷、湿纸巾等赠品。

2012年12月10号前后,随着货款打出去,商品就流水般进入我们的物流仓库了。这里顺便提一句,电商和传统商业另一大区别是,我们卖的货品都不是厂商无偿铺货,而是用自己的钱真金白银买进来的。惟其如此,才能把价格压低。传统商业的代销模式是层层加价,商场不占用自己的资金,当然管不住厂商经销商卖高价了。

12月10日晚,我盘点仓库,心里有底了:4000罐奶粉、1万包尿布、1200个奶瓶、3000包湿纸巾码放得整整齐齐,1000种旺销商品多数足量就位。我知道,一场“大事件”要发生了!

原价进、原价出

有了双11促销的经验。12月份我计划了2次大促销,分别是双12和圣诞节。2013年1月份的大促销定在中旬。必须在春节假期前半个月内完成“大规模战役”。众所周知,春节7天物流全停,整个春节那个月物流都不怎么顺畅,所以有经验的都会提前网购。春节假期是传统商业的“金秋”,却是网购的 “寒冬”,必须提前下手。

既然是年终大促,就要拿出点样子出来,要有力度。经过3天的准备,我和员工们制定了一份有分量的促销价格表。1000多种旺销商品中选择了500种以上产品实施“原价进、原价出。部分商品满300立减30元,买奶粉送玩具、湿纸巾。你们可别小看了 “满300立减30元”,这个幅度看起来不如商场百货店的服饰“满200送200券”生猛,其实服饰的价格有水分,本来就卖得贵才能打这么大折扣。我们卖的母婴用品本来就比传统商超便宜很多,毛利率也就10%。满300元立减30元几乎等于我们不加利润,或者仅加2%利润销售。

比如一款惠氏3联装1200克奶粉,二级经销商发货价就是178元,我们促销时只卖178元,而传统母婴店至少要200元以上,一般电商也要卖到185元以上。同样的例子还有新西兰可瑞康奶粉等主流奶粉品牌。传统线下母婴店、商超把我们当“死敌”,比不过我们价格低,却向消费者反面宣传我们卖的都是假货,“要不然不能这么便宜。”他们怎么不说说高昂的房租、人工成本都加到奶粉价格里了呢?

还好,消费者眼睛是雪亮的。2012年12月11日晚,我们把新价格换上去以后,网站“爆棚”了。虽然是夜间,但订单雪片般飞来。在下单的高峰时段,我一直守在电脑前看后台数据,订单量和销售额一路蹿高。上个厕所的空当,回来刷新页面,又是满满一屏的新订单。高兴啊,我和同事们高兴坏了。不知疲倦、不知饥饿地忙碌着:解答、回复、传订单、扫码、打包。到12月12日晚12时,数字定格:2100单,62.2万元。单日销售62万,可以比得上一个中型商场一天的促销了。我们做到了,冲了新高!

圣诞节,我们的冲刺在继续。圣诞节2天,我们延续了双12的促销力度。由于客户间互相告知,知道的人多了,两天里一共销售了2200单货品,销售额攀上了70万元。

有了两次成功的促销战,整个12月的销量可以说稳过300万了。我的目标完成了一半,今年1月份的大促销,我计划投入的力度更大、资源更多。我们的团队经历了两次大促销的考验,现在信心百倍,热情高涨。哈哈,好戏还在后面呢。

开宝马送货不是搞噱头

线上促销高举高打、攻城略地是很张扬,但要完成网销服务,还有最重要的一环,就是送货上门。这是需要小心谨慎、认真负责完成的。一天大促销,订单量从几百个激增到2100个,网站和支付后台足以支撑这个流量的冲击,但物流能不能经受住考验呢?订单暴增的当夜,我有些许担心。12月13日当天,从凌晨开始就有员工加班扫货、打包裹,到了早上8点半,一分钟也没耽误,8个送货员6辆送货车满载着货物出发了。就这样,他们也送不完,我也亲自上阵了。公司车不够,我开着自己的车也上路了。宝马车后备厢、后座椅全装满了货,我打开了平时不怎么用的导航仪,开始送货。不过,开着宝马车送货还真出了些故事。

在建工学院,我把车开到了校门口。客户说正要外出,不必送上去了,要自己下来取货,这个女士在门口左看右看,我的车明明打着双闪灯她也不过来。她可能还是在找摩托车或小微面。最后我把车开过去,才和她接上头。“都开着这种车送货了?”女士一脸诧异,后来我说明情况她才理解。她说,她早就知道我们“速普商城”奶粉便宜,但因为是给孩子买,所以很保守,宁可到百货店买贵的。就算是网购,也只认几家全国性的电商。后来是听朋友说得多,验证得多了,才试着到我们商城买货下单。我给她讲解了我们的优势,她更加认可了。“货真价实、服务态度还好,这就是消费者最看重的。”她说,听到她的赞扬,是我年关拼死拼活最好的奖励。

那一天,我送了50单货物,由于路不熟,找不到方便停车的地方,我耽误了不少时间。一天12个小时才把车上的货送完,同样的时间里,我们公司的送货员已经送了80单以上了。当天,还有一个客户更让我记忆犹新。那两罐奶粉是送到青岛某知名大商超的,购物的人是该商场财务工作人员。我把货送给她也有点奇怪,“你们商场这些货都有,你怎么不在这里买?你管财务的也能拿个内部价不是?”我问。这个顾客说,她问过公司内部价,比我们的促销价还贵,毕竟是加过利润的。更重要一点,即便是从内部购买,也要托人,还不如直接在网上买了。这个女士说。

这次对话让我想了很久。消费者是聪明的,价格越透明他们就会越支持,生意才能做大。以后不论如何发展,方向不能变,那就是一定要价格透明、再透明。

一年只能休息7天

记者:做电商很风光,没想到也很累。

陈誉仁:是,很多传统行业认为现在电商发展很快,都跃跃欲试要进来。其实想做大太难了,中小电商死了无数。没有独到之处,很难活下来。

记者:年关忙完能休息几天?

陈誉仁:7天,只有春节放假那7天。要不是物流停摆,我们就像24小时便利店一样年中无休。只有这7天才能啥事不想,彻底放松下来。

记者:年关销售冲关后,2013年有啥发展计划?

陈誉仁:我正在找地皮、机会做一个现代化物流仓库。2013年实现5000万元年销售额。力争成为青岛第一家过亿元的网上商城。 (记者 刘文剑)

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