富贵逼人来 零距离体验中行私人银行(图)

休闲沙龙

    最近有两个关于富人的消息很受关注。

    一件是《2009福布斯中国富豪榜》发布,中国内地400富豪的上榜门槛今年达到历史最高20.5亿元。

    另一件是劳斯莱斯一款售价399万元起的古思特轿车在某车展一亮相即遭“抢购”，一天之内就收到30多份订单，更有客户用LV包装满现金前来预订。

    随着经济的发展，中国的富裕群体越来越庞大，各种高端服务也随之兴起，而在这其中，最吸引人眼光而又最让人看不清的无疑就是私人银行。

    记者了解到，青岛仅今年就有两家私人银行正式挂牌，中行私人银行试运行也已半年多。对青岛来说，私人银行不再是一座空中楼阁，它正在走进我们的视野，走近我们的生活。近日，记者探访了中国银行私人银行（青岛），为市民揭秘“代表青岛最高水准”的私人银行服务。

    曲径通幽处 富贵“逼”人来

    进入中行私人银行的大门并不容易，首先要提前预约，进入银行大楼还要经过重重身份验证。客户在出示私人银行卡后由专人引领，乘坐专门电梯才能到达。

    刚出电梯，咖啡清香扑鼻而来，有着模特般高挑身材、长相甜美的接待小姐迎上前来，温柔的问候、举手投足的优雅让记者几乎忘了此行的目的。随着白色磨砂自动门的开启，“中国银行私人银行”映入眼帘，屏风式的墙体、曲径的入门设计突显了私人银行的私密性。进入私人银行，舒适的沙发、柔和的灯光、中式装修的会议室、第一时间的视频资讯，处处彰显尊贵。从48层的高楼喝着卡布奇诺，俯瞰大海，心胸一下就开阔起来。

    私人银行上面是两层楼的会所，分别有不同的主题。在第一层的各种休闲主题吧里，你可以徜徉于加勒比的雪茄天地，法兰西的葡萄酒庄，抑或是古老中国的品茗香阁。除了各种吧之外，还有用于商务洽谈的多类型会议室、用于举行讲座、交流的小型沙龙、最现代的国内外交流平台视频会议室。记者注意到，很多房间与外界有特制的毛玻璃相隔，为客户营造了宽敞明亮又不失私密的专属空间。最高的一层是饮食、美容等休闲活动区，如果你是女士，那么里面的设施和服务一定会让你流连忘返，从美容、美发到美体、按摩一条龙服务，财富在每一个细微处散发着自己的光彩。

    大到财富管家 小到家庭保姆

    中行青岛私人银行总经理周曙光是个“老银行”了，多年的工作经验和丰富的阅历使其显得干练而成熟，当记者问道“什么是私人银行，私人银行能做什么”时，这位当家人点了根烟，娓娓道来。

    大到管企业 小到管孩子

    “我们的专家团队提供的是国际水准的‘管家式’服务。服务内容涵盖财富管理服务，包括证券基金、保险、金融衍生品、房地产、外汇、黄金、税务、风险投资、法律等建议及规划在内的资深顾问服务，为个人及家族提供整体金融解决方案。”周曙光告诉记者，客户在中行私人银行享受的是专属私人银行家与其身后的各领域投资专家、私人银行顾问所提供的“1+N”的服务模式，每一位客户获得的是以私人银行家为代表的整个专家服务团队的支持。

    但周曙光强调，他们的服务绝不仅仅包括金融服务，还有健康、商务、娱乐等各方面配套的高端的休闲娱乐服务。私行会定期邀请健康管理专家、品酒师、艺术品投资、鉴赏专家，满足客户的个性化、全方位需求，作为私行客户，还将享受到医疗保健、子女教育、留学、旅游、休闲娱乐等多方面的增值服务。

    中行强大的综合服务平台为客户解决包括个人及家族的各种问题，获得了客户的信任和认可，也使其在私人银行的竞争中占尽先机。

    有个客户的岳父生了急病，中行私人银行迅速联系了北京的专家，确保病人得到及时救治。对于多数处在中年的富人们，子女的教育问题是他们的企业能否摆脱“富二代悲剧”的关键。中行私人银行在纽约、巴黎、新加坡等地建立了出国服务中心，并通过其强大的全球网络为孩子的生活及职业规划服务，解决了客户的后顾之忧。

    “因为我们的客户大部分是企业家，所以客户可以通过私人银行网络，利用我们的企业银行、投资银行为其服务，私人银行的网络也可以帮助客户寻找合作对象。”周曙光告诉记者。

    微笑自内心 服务于细节

    “整个银行围绕着一个客户转，只要客户愿意，我们的工作人员可以陪他一整天时间。”周曙光说，私人银行与普通银行最本质的区别在于，真正做到以客户为中心，而不是以产品为中心，根据客户的资产状况及抗风险能力为客户设计、提供一对一的产品服务，而不是让客户被动地接受、选择产品。

    周曙光举例说，有家企业的8位高管出售了名下的股权，获得了约1亿元资金，但不知该如何处理，后来他们找到了中行私人银行，要求设计一款能保本且利润最大化的产品，经过与他们的充分沟通，周曙光的团队设计出一款年收益率4.8%的产品，在这个过程中，客户也亲自参与进来。在绝对保本的前提下，4.8%的收益率在年初投资市场低迷的背景下已经相当不错了。

    周曙光经常向员工强调，服务要从细节入手，真正做到以客户为中心，使其感受到对他的微笑是从心里发出来的，而不是敷衍。

    “关心客户的细节，比请吃十顿饭更能打动他们”，周曙光强调。

    由富到贵 由贵到雅

    万科的王石专门查过家谱，他们家30多代没出过一个富人。而日本大阪金刚组的Masakazu Kongo，作为全球最古老最富有的家族企业的继承人，到他这一代已经41辈了。在胡润的家族企业榜单中，我们可以找到全世界范围内的家族财富沉淀，没有中国。

    “帮客户完成‘由富到贵，由贵到雅’的跨越，已成为私人银行一项重要的课题。”刚从伦敦学习艺术品鉴赏归来的周曙光感叹。在中行私人银行里，建立了情调各异的雪茄吧、红酒吧、茶艺吧，定期举办的各种沙龙和讲座，在室外建立了特约的高尔夫和游艇俱乐部，这些都是为了培养客户兴趣、提高客户品位而设置的。

    在了解到部分客户也是慈善人士的这一面之后，中行正与慈善机构开展战略合作，为富豪的慈善活动建立可信和长期的渠道。也许不久之后，是否具备运营慈善事业的资源会成为富人们选择私人银行的标准。

    碰撞思想 捕捉机遇

    “私人银行不仅仅是个为富豪服务的场所，它也为富豪间交流思想、建立友谊提供了很好的平台。”周曙光表示，由于富豪们的经济地位很高，他们很难相信普通人。但由于富豪间地位差不多，所以更容易向彼此敞开心扉，不仅可以收获友谊，也经常能擦出智慧的火花。

    周曙光举了个例子，在一次旅游活动中，两位分别来自江苏和河南的富豪相谈甚欢，大有相见恨晚之意，活动结束，这位江苏的客户就跟着河南的客户去郑州“挖煤”去了。

    私人银行为富豪们提供了“端着咖啡杯、碰撞思想、捕捉机遇”的场所。

    房地产、外贸客户较多

    青岛的富裕群体有哪些独特的地方？中行归纳出以下几个特点：

    数量：2008年虽然爆发了金融危机,但中行青岛私人银行客户数仍持续增长，今年截至目前新增300户，总数已逾500户。

    资产：中行青岛私行进入门槛为金融资产800万人民币以上，实际能达到这个标准的客户总资产基本都能达到5亿以上，目前该行客户的户均存款约为1500万。

    年龄：这群客户的年龄段在35岁-55岁之间,其中40多岁占主导地位。

    性别：绝大多数都是男性。

    行业：90%都为企业主，主要分布在房地产和外贸两大行业。这两个行业均为波动较大的周期性行业，这意味着私人银行的专业服务对他们来说更加重要。

    性格：富豪并不是都像大家想象的那样挥霍无度，他们也很节省和精明。有一个客户得知理财产品收益率5%的时候，立刻就把存着的800万转到了人民币理财产品上。他高兴的说：“比存款高两个点呢，以后还有什么产品记得通知我。”

    在投资市场繁荣的同时，财富管理已成为一股新锐力量。与西方从零开始探索不同，中国的私人银行一开始就站在高起点上。在这个有“中国特色”的国度里，“私人银行”这个舶来品该如何本土化？

    针对这个问题，周曙光表示，私人银行是西方银行业率先提出的概念，走进中国后，确实需要进行一定的“本土化”，在法律监管、市场完善程度、客户特征等诸多不同的前提下，不可能照搬西方私人银行的做法，要走出一条有中国特色的私人银行道路。

    我们要了解我们的客户，掌握他们的行为特征，了解客户主要财富来源，熟知客户的风险承受能力和预期收益，为其量身定做财富管理方案。中国有自己的财富传承路线，客户的财富积累历史也与西方有所不同，在开展业务时一定要将这些因素考虑进去，要在充分考虑客户个体不同的基础上，融入中国国情和社会习惯，推出有中国特色的私人银行服务。

    私行客户经理的一天

    时间：12月1日，周二，雾转晴。人物：周燕（中行私行客户经理）

    很久之前有部电影叫《嫁个有钱人》，讲的是一个姑娘如何努力寻找“金龟婿”的故事。当你为富豪榜是福布斯还是胡润更权威而争论、为他们拥有的巨额资产而吃惊的时候，其实你会发现，“亿万富豪”这个群体更多出现在电影和人们的想象里，现实生活中普通人是鲜有接触的。而因为工作关系可以经常和这些富人打交道，使私人银行的客户经理也披上了一层神秘色彩。他们的工作状态和心理状态到底是什么样的呢？

    中行青岛私人银行8点半开始营业。8点15分的时候，客户经理周燕已经坐在办公室浏览财经资讯了，一身西装的周燕略施粉黛，干练又不失妩媚。

    周燕负责着35个客户，对每一个客户的资料她都详记在案，包括客户的重要节日、个人兴趣爱好、家庭情况，甚至包括宠物的名字。通过邮件向客户发送重要的财经讯息以及她的市场分析和提醒后，周燕一般都会查看一下客户动态和当日的待办事宜。今天是一个客户的生日，周燕马上打电话为她订了一束鲜花。“送花只是个小事，但它体现出我们对客户的关心。”哪个客户的产品到期了，哪个新发产品适合哪个客户，周燕都会第一时间传达到位。

    9点以后，电话开始多了起来。一个客户很喜欢高尔夫运动，参加完前些天在青岛的一个比赛后感觉意犹未尽，希望再帮他联系类似的比赛。周燕通过中行后台网络了解到，下个月在昆明有场高尔夫比赛很适合他，并帮其预订机票、联系昆明接待事宜。另一个客户是个收藏家，他打电话来咨询哪里可以买到珍藏版的奥运纪念钞，周燕把奥运纪念钞的购买地址和各种类型以及价位做了说明，快速而详尽的回答让这位客户很是吃惊。

    “其实一天大多数的时间都留给了客户，与他们沟通，满足他们不同的需要。”周燕说，私行客户经理不仅仅是向客户提供金融服务，提供资产规划建议，更多的时候其实是非金融服务，有时甚至小到子女接送、生日礼物建议等。正是在这些小细节中，拉近了与客户的距离，让客户产生了信任。

    上午的时间很快过去了，吃完午饭要去拜访一个客户，“我们叫做客户群建设”，周燕笑着出了门。这个客户有上亿元的资产，目前在中行却只有几块钱的存款，打听到这个消息后，周燕决定去攻下这个“堡垒”。“一般培养一个新客户需要几个月的时间。”周燕在谈起她的体会时表示：“做私人银行诚信很重要，也就是要得到客户的信任，和他们成为朋友，他们才愿意把钱交给你管。”然而，对于富豪来说，要想从陌生人变成朋友并非易事。“我们要陪客户打球、品酒，要和他们谈论名表和名车，要介绍旅游心得。”

    天渐渐暗了下来，从国际金融大厦俯瞰，香港中路已华灯初上，拥挤的车流满载着人们对家的渴望。但下班对周燕来说并不意味着一天工作的结束，回到家后，书架上那些关于外汇、黄金、股票、期货的书籍就成为她“奋斗”的对象。不仅如此，周燕前些天还去买了一套高尔夫球具，并且还在学习红酒鉴赏，“为了配合私行客户的爱好和兴趣，客户经理也要不断提高自己的修养和品位，以便和客户品尝红酒，谈论艺术。”勤奋的周燕如是表示。

    晚上10点，周燕的手机响起来，来电显示是个国外号码，原来是一个客户在美国出差，听说昨日中国股市大涨，来询问原因和对后市的看法，但竟然忘了美国白天却是中国的晚上。“这是经常的事，对客户全方面的服务，讲求真心、细心、耐心，因此服务是没有时间和地点之分的。”周燕说。

    一个私人银行理财师的一天，就在这句平静的话中不平静的结束了。(本报记者 姜亚玲 潘聚明)