汇展建材总经理刘紫亮专访

    青岛新闻网记者：当前的地板市场，与前几年有什么不同吗？柏高在面对目前的市场时是如何做的呢？

    刘紫亮：作为地板市场来讲，我真的很有感触。现在的竞争越来越厉害了，尤其是去年的金融危机以后，很多的外销的品牌都已经外销转内销了。这些企业实力都是很大的，他们做惯了外销，虽然在市场运作上和品牌运作上不如一直做内销的企业，但是他们就本身生产能力和生产规模来讲，很多默默无闻的外销企业，企

    随着产品竞争的激烈而连带而来的问题，对于我们这种做代理商的，要如何去应对这个市场，一个是在营销方面做，再一个还是要做好售后。除了宣传，前期的怎么样去往外推，怎么样去抢占市场，这是一部分。但是在抢占市场的时候，一定要注意我们的售后服务。对于地板来讲，都是三分地板，七分安装，我们从年初就开始培训我们的工人。我们在03年的时候就推出了公司自己的安装操作规范，现在是越抓越紧。比如说我们的木龙骨的间隙是20公分，这个是绝对不允许超的，而很多木地板的销售商在做的时候可能会做30公分宽，做得越宽就越容易出问题。这种情况虽然成本会高一些，但是会减少我们的售后服务，就是安装以后质量比较稳定。包括尾声，我们公司现在有六七辆的售后服务车，从安装前的测量，地面找平，送货，送完货以后安装完了以后尾声的清理。包括退货，如果客户没有时间的话，我们会到客户那，在客户没有特殊的情况下，我们就不用客户来跑第二趟了。

    柏高做到现在为什么能投入这么大来做这个品牌呢，最主要的原因是它的品质比较稳定。03年我们第一次做柏高的时候，当时是给天泰奥园做，当时有几个品牌都来参加竞标。天泰房产公司，给地板编了五个号送到质监局做检测，当时柏高是三号，检测做出来后三号的综合指标是最高的，所以就选了柏高这个品牌。我们现在从03年开始给天泰做地板的战略合作一直做到现在，我们光给天泰就铺了不低于40万平方米。柏高的销量累计超过80万平方米。

    青岛新闻网记者：现在青岛很多大楼盘，不管是门还是地板，安装柏高的都还是比较多的？

    刘紫亮：精装房对青岛来讲是一个趋势，我们在青岛是第一个做精装工程的。在青岛室内，天泰奥园是第一个做的比较大的精装楼盘。

    青岛新闻网记者：八月份我们的旗舰店——柏高地板国际生活馆开业促销取得了良好的销售业绩，请您给我们简单介绍一下吧！

    刘紫亮：8月23号开业。我们做促销，通过我们的网络营销和电话营销。当时场面很出乎我的意料，因为是23号开业，但是一些工厂化的制作，路程距离比较远，我们是23号凌晨才把店面整理完，一点试营业的时间都没有。因为前期工作还是做的比较好，当天来了五六百个客户。基本上人员都忙，客户也都忙，只填单子没有人问。工厂给的支持力度比较大，我们的卖价和我们的进价基本上是一样的，也是图个吉利，起到宣传的效果。而且我们在外面搭了舞台，周围全是人，搞的抽奖活动，我们兑的现金。

    青岛新闻网记者：非常的热闹。

    刘紫亮：确实是。我们本来是五点半下班，那天我们的营业员签单一直签到八点多。第二天还有人过来，说前一天没有时间，就没能来。但是我们的董事长走了，没办法了，那天是董事长现场签单。

    青岛新闻网记者：第二天才来的话就真的非常可惜了，错过了这村就没那店了。纵观当前的建材市场，您认为现在的建材销售模式可以有什么新的突破吗？

    刘紫亮：我们跟同行也经常坐在一起探讨。传统的销售模式就是坐在店里等客户，单靠这种模式来做的话今后百分之百是死路一条，再稍微超前一点是跟装饰公司合作。现在更进步的一种模式，就是通过我们的网络营销。现在报纸广告太多了，其作用也就越来越小。网络可以跟客户直接的面对面交流，可以让客户更多地了解厂家的产品和特点，网络营销对于我们的建材商，尤其是这种大众消费品，都是一个比较好的模式，当然现在电话营销会使客户有些反感。客户感兴趣的话就可以自己主动了解我们的产品，这样比较好一些。而且网络这个平台，对于我们整个行业的人，也可以提供一个相互交流的机会。