应对市场 挖掘客户 开发商异地营销力度加大

　　面对楼市调整，开发商纷纷采取各种营销手段促进销售。

　　记者近日采访发现，在“得客户者得天下”的楼市背景下，有限的客户资源迫使开发商纷纷对外出击。在促销打折的基础上，更多开发商重新选择到异地进行营销推广，希望能在竞争日趋激烈的市场中吸引更多购房者。

　　业内人士认为，借助当地强势媒体，多渠道整合营销，或将成为今年岛城开发商异地营销的重点。

　　再掀异地营销热

　　上周，青岛住交会外地巡

　　记者在采访中了解到，此次活动的推出恰与多家开发企业着手筹备到异地进行推广的计划不谋而合。

　　隆海·海之韵项目负责人表示，开发区和胶南等地的一些沿海楼盘，仅靠本地区域置业群体，短时间内难以消化，需要到对青岛城市认可度较高的周边经济发达区域选择目标群体。异地营销可以吸引更多购房者的注意，让异地客户对青岛有更多的了解，同时也能够更深入地挖掘市场信息。

　　青岛地产人士龙江表示，本地营销的方式通常表现在售楼处、媒体、房展会、推介会、口碑和其他体验式营销上。对于这些资源的充分利用，在一定的时间和空间范围内是有效的，但是毕竟面对的客户数量有限，尤其表现在对大盘的操作上。

　　龙江认为，“‘本地营销为主，异地营销为辅’是很多开发商惯用的营销思路，但是不可忽视的一点是：本地销售更多的是满足自住型客户的居住需求，此类客户群以及市场资源是有限的。正因为异地购买力群体以投资为目的的少了，但以养老、教育、度假、落户为目的的购买群体还大量存在，开发商以吸引此类顾客群为目的走出去推销的行动就成为了可能。”

　　采访中，一些销售人员也坦言，在市场上行期间，卖房都是坐等客户上门，而随着市场的变化，他们必须改变原有相对被动的销售模式，而主动选择一些经济较为发达的区域进行推介，以便比竞争对手更快地把房子卖出去。

　　异地营销期待破题

　　由于市场总体环境所致，目前岛城楼盘的异地推广已不如以前那么容易。从消费者角度，投资客户更趋于理性，而非投资性异地购房者，对住房品质的要求更高，购买前的比较与决策时间增长。这些因素，对房地产项目到异地营销推广提出了新的挑战。

　　西海岸一直是我市楼盘异地营销的排头兵。据龙江介绍，目前西海岸外来购房者所占比例尚没有官方的统计数据，但根据他们所做市场调查，这一数据应在50％以上，其他的一些公司调查数据也基本如此，业内公认约占50％以上，而且海岸线向北一些价格便宜的楼盘这一数据所占比例更高，有个别楼盘达到80％。

　　据了解，目前楼盘异地营销的手段主要有以下三种：一是在异地举办推介会，同时投入大量广告，造成短期的轰动效应；二是在异地长期设点销售；三是请当地机构代理。至于目标市场，西海岸房地产项目的异地推广一般仍然放在东营、淄博、潍坊等资源型城市，而在省外市场的拓展中也是以一些资源省份以及其下辖的县级城市为主要中心并向其四周辐射，这是由西海岸项目的自身特质决定的。

　　隆海·海之韵是我市较早进行异地营销的代表楼盘之一。该项目地处胶南市滨海大道以西，目前销售起价约5000元/平方米。据了解，除在省内目标城市外，隆海·海之韵目前在山西、甘肃、北京以及黑龙江等地的外省目标城市主要采取线下推广活动，例如与相关的企事业单位进行合作打响项目品牌知名度，为当地老客户举行一些答谢活动等，而这些活动的投入几乎可以忽略不计，但给楼盘带来的隐性利益却是不可估量的。据海之韵相关负责人介绍，每个推广节点完成之后，能到现场的西部城市有效客户能在二三十组左右，而东营市场方面，更是争取做到每周都能发回看房车。

　　而西海岸另一沿海楼盘则更加倾向于将精力放在一些资源型城市的卫星城，如临汾、晋中等，推广方式以设立销售中心为主。据了解，这些城市的宣传成本非常低，但是消费力却不一定比大同甚至太原低，在这样的一些三级区域做项目的推广可能会有事半功倍的效果。

　　业内人士认为，青岛开发商真正要在异地推广中取得好的业绩，需要做的工作还有很多，比如自身品牌的建设，长期信誉的建立与维护等。另外，合理地运用当地强势媒体也很重要。 

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　　青岛住交会组委会组织的外地巡展营销团，将于7月上旬组织到鄂尔多斯市和哈尔滨市进行巡展营销，报名时间截止到6月底。咨询电话：85018380、82933060