保险营销体制变革 256万代理人欲转正

代理人制还是职员制？抑或其他出口？保监会下发《关于改革完善保险营销体制机制的意见 (征求意见稿)》近两个月，业内似乎还没有找到答案。

9月10日，知情人士透露，这份让保险营销员欣喜、让保险公司犯愁的《征求意见稿》现已报至国务院有关部门，并正在引起相关领导人的重视。

截至目前，保险业代理人总数为256万，但却游离于基本社会保障体系之外，原因是他们不是保险公司的正式员工。

不过，“现在的趋势是外部推动的力量很大，尽管转型过程中会有阵痛，但保险营销体制改革已势在必行。”知情人士称。

寿险老大的难题

中国人寿保险股份有限公司 (简称“国寿股份”)代理人大军已扩至74万人，对于保险营销体制的改革，业界的目光自然聚焦于人数份额占据行业总数近三成的国寿股份身上。

“不同销售队伍策略各异，但前提是职业操守、提升代理人素质。”9月9日，国寿股份董事长杨超在其公司开放日上表示。

尽管没有给出确切答案，国寿股份已开始苦修内功，并试图修正代理人制的一些弊端。

“现在监管层对于《征求意见稿》并没有进一步的论调，更未明确非代理人即职员制的关系，只是强调12字方针 ‘稳定队伍、提高素质、改革试点’。”一位国寿人士说。

在9日的公司开放日上，一位国寿股份负责人并不讳言，一些大中城市国寿分公司的城区业务落后，20个省城的市场主导地位业已丧失。

显然，要想收复失地，个险代理人渠道较银保渠道更具可控性。因此，国寿股份似乎已别无选择，惟有回避敏感问题，夯实营销团队。

“我们正在试图理顺销售利益分配关系，拟建立颇具市场竞争力、有国寿股份特色的销售队伍管理办法。”国寿股份副总裁苏恒轩说。

据了解，在国寿股份74万代理人中，今年上半年新增2.4万人。“人员增量不大，但结构质量较高；保持了新人留存率63%的业绩。”一位国寿股份人士表示，“我们一直在倡导，既要体现欧美的佣金制度，又要涵盖亚太地区团队精神以及中国佛教文化的管理艺术，总之，严格管理与人性关怀兼而有之。”

“上市以来，有些优秀营销员已走上管理岗位，像一些分公司老总就是从营销代理人成长起来的。”一位国寿股份人士说。

据透露，国寿营销团队发展模式还将实行主管自主经营；无形中，这或许是在为国寿股份未来的营销体制变革埋下伏笔。

由此，中央财经大学保险学院教授郝演苏亦建议，国寿股份不妨将其一部分营销团队转制为自己的保险代理公司，届时，可将营销团队成员“承袭”的业绩提成等转化为代理公司的股份。