喜忧参半的“青春饭”

　　采访对象一：刘小姐

　　地点：城东某楼盘

　　一头清爽短发的刘小姐看上去很精干，“售楼小姐就是吃青春饭的，我们公司最小的售楼小姐才19岁。门槛非常低，培训一个月就能熟练上手，现在高中生反而做得好。只是过了30岁就不会有公司要你了。”刘小姐是学房地产经济管理专业的，本来想做地产前期，可是没工作经验，一时没找到满意的工作，于是就做起了销售，本来还想转干专业的，看到售楼的收入很丰厚，不知不觉已做了4年多。

　　尽管南京城不大，刘小姐还是要花1个多小时上下班。“这不算什么，要看我们所售楼盘的位置，远的时候我要花两个多小时呢。遇上堵车，更要起早。”

　　穿着统一的工作服，时刻保持热情的微笑，售楼小姐的工作从早上8点半准时开始，下班却没准点，有客户就要陪着，毕竟完成销售才是工作重点。“我们销售是有硬指标的，一般是每月4套房子。卖得好，全款到位后才能拿到提成；干不好，一没钱二可能下岗。第一个月完不成还可以商量，连续三个月完成不了指标就意味着自动下岗。”刘小姐刚开始售楼时就面临了这样的危机，“我二个多月都没有出单，每天都在望眼欲穿，就在我认为自己坚持不了的时候，恰好有个客户签单了。那时的景象现在仍记忆犹新……”

　　刘小姐每天都要穿梭于售楼处、样板房和工地现场三点之间，陪着客户看房子，解答他们的疑问。“虽然陪客户看房很辛苦，每次都要两三个小时，一天要好几次，要爬多少层楼梯。而且有些客户自己看完，又陪太太看一遍，陪父母看一遍，陪朋友看一遍……搞定客户要花上近一周的时间，最后，他又因某某原因决定不买了，那感觉确实很失落。不过成交后还是蛮有成就感的刘小姐周六、周日都必须上班，周一到周五选择一天休息，可是这一天还往往因为客户要看房而不得不放弃。“我都不知道什么是放假了，因为到节假日客户是最多的。”

　　售楼小姐就在这种“提心吊胆，忽喜忽悲”中紧张地生活着。“有一段时间特别不想干了，因为连续有好几个客户交了小订都退了，我每天都在想到底出了什么问题，是自己的问题，还是房子的问题，或者是客户的原因？因为辛苦，甚至想休息一段时间，可是只要休息二天以上，不但成交少了，而且工作也可能没了。周末不能参加朋友聚会，不能在节假日陪家人，不能穿高跟鞋，还要时刻保持高涨的热情，经常遭受客户的指责、误解和漫长的讨价还价。”

　　刘小姐觉得27岁已经算是个“高龄”售楼小姐了，“我们没有签合同，底薪也很少，流动在各种楼盘间。我准备结婚了，等有了小孩就换份稳定的工作，毕竟不能一辈子做售楼小姐吧。”

　　无心的欺骗让我内疚

　　采访对象二：李小姐

　　地点：城中某楼盘

　　我是一名销售代表，说得更确切一些，我是一名经常跳槽的楼盘销售代表。你可能会认为是因为我工作不努力，被单位“逼”着跳槽，或者认为是因为“年轻人”这山望着那山高，不停地跳槽。事实上不是这样的，从我的内心来说我希望我的工作是相对稳定的，但我既然选择了做房地产楼盘的销售代表，就不能稳定地在一个公司长期工作下去。

　　三年前我从学校毕业，歪打正着地进了一家房产代理公司做销售代表。公司代理的楼盘在半年以后就销售完了，紧接着很快就是交房了。同事经常在一起讨论哪家公司待遇如何，去开发公司比代理公司好。哪家开发商开发的项目比较看好等等事情。我觉得很奇怪，公司的待遇还不错，即便是这个楼盘销售完了也会很快有新的代理项目，况且公司的老总还经常说公司要培养稳定的销售团队，为什么这帮“前辈”总想着跳槽呢？

　　后来，一个关系比较好的同事告诉我：“你怎么这么傻呀？公司说什么你都相信咱们的项目马上进入尾盘了，接下来就要交房，你以为交房那么容易吗？公司承诺客户的事肯定有很多不能做到，我们走了，公司就可以把责任全部推给我们，告诉客户所有的承诺都是销售代表为了拿提成才做出的，只要没有写到合同上都与公司无关。”最初听了这话我还不太相信，总认为蛮大的代理公司总还是有信誉的吧，可后来才发现这个想法太天真了。几个同事陆续寻到新的公司，走了不久，公司就把我们剩下的几个也巧妙地“请”走了，说什么公司暂时没有新的代理项目，大家回家休息休息，有了项目再回来。

　　后来，我又做了几个项目，渐渐地明白了这其中的奥妙。大凡一个项目做完了，这个销售队伍也就解散了。三年时间下来接触了不少的客户，卖了不少的房子，可是我都不希望在大街上与他们相遇，因为无心的欺骗和隐瞒，或者的确是“欺骗和隐瞒”过他们。他们中的许多人曾经非常信任我，将毕生的积蓄投入到购房中，当有问题时肯定会在心里骂着我。我想说我很抱歉也非常无奈，其实有时候销售代表也被公司所蒙骗。

　　“好日子”能持续多久

　　采访对象三：沙小姐

　　地点：城南某楼盘

　　这两天，我们公司的楼盘刚刚开盘，非常忙，人快倒了。收到的东西还不少，有个客户送了瓶香水，有个客户送了化妆品，还有的要送钱，这就免了，礼品还能收收。客户都说是我帮了他们的大忙，无论如何也要收下。

　　其实看看现在的客户，有时候还真有点同情他们。像我们楼盘早在半年前就开始排号预订，好一点的房源全部保留起来。我们想，都是留给老板的关系户吧，做个房产项目不容易，有多少道关卡啊，哪一道卡一下，就要拖延时间，谁都得罪不起。

　　有些好房源，想订都订不到。其他的房子买不买得到，关键是看有没有早点来排号。房子面积在一百平方米以下，而且是多层，价格四千多，也不贵，这年头到哪去买啊。其实，现在的客户多少也明白这一点，有的不知道打了多少次电话了。像送香水的那个客户基本上每周都要打电话来，看能不能提前购买。我看他那样诚心，就跟领导说了好几次，总算挤进内部预订客户的名单里，不然哪能买到那么好的房子。事后，他真是感激得不得了。

　　这一行，我也做了六七年了，说实话，以前卖房子没这么火爆。这两年，哪边的房子都要排队选房。不过也要看哪个项目了，去年有个商铺项目不怎么样，看到市场火爆也报了个高价，结果基本死掉了，老板那个急啊，卖不动了，需要我们自己去找客户。记得那时候我和我的同事拿着楼盘的宣传资料，一个个大市场，一个个写字楼去找。我们把这叫“扫街”。那时真是感觉到：要从别人口袋里掏出个二三十万元是多么不容易啊。一看形势不对，今年换到住宅，还是住宅好卖。你看几十万元抢着送上门来。呵，现在不要说“扫”什么街，而是生怕客户太多，排不过来。像上半年的房展，根本就没有做预约登记，害怕惹来是非，到时监管单位来查挺麻烦的。

　　要说现在是客户求我们，真的一点不夸张，尤其是好一点的房源。但话说回来，现在国家对房产控制挺严的，也有点担心，这样的好日子会持续多久呢？

　　售楼要打“心理战”

　　采访对象四：李小姐

　　地点：城中某楼盘

　　售楼部确实有很多故事，有时也让人哭笑不得。售楼部的小姐把接待来客称为“接客”。尤其是有时候开玩笑，一见客户走来，便大嗓门叫：“小李，接客喽！”还不能翻脸，毕竟是同事，抬头不见低头见啊。初听真有点别扭，时间一长也就习惯了，甚至为接客次数越多越感到庆幸，因为接待人数越多，成交愈多，提成也就愈多。

　　有时能碰到一对年轻男女来看房，也有一些大款带着情人来，一般都是察颜观色，看谁是做主的，就尽可能多照顾一些。但是，有时也会照顾不来，不一定能看得准。而疏忽的那位说不定能一槌定音。

　　一天中午在售楼处值班，一位中年男子和一妙龄女郎姗姗而来，看他们的衣着和气质，正是小区的准客户。于是我尽力地为他们介绍楼盘情况，中年男子不断地点头，但一旁的小姐开口了：“这里离市区这么远，售价还这么贵。”我忽然意识到，不是房价高，而是我选错了对象。于是立即见风使舵，工作重点立马转移：“一般来说，先生注意大局，小姐更注重生活品质。”又赶紧冲她美言几句。这一招力挽狂澜，小姐不再挑剔，甚至还为房型的不足说了几句理解的话。后来第二次来就交了定金。事后了解才知道，中年男子本来不打算买房，陪女友出来看看的，女友听了不少赞美的话，很受用，加之房子品质口碑都很不错，回去就极力劝说男子买下。卖房介绍也要找准对象，摸清客户的真实心理才能水到渠成。

　　别被“第一印象”误导

　　采访对象五：万小姐

　　地点：河西某楼盘

　　有天一位客户来看房，销售员按顺序轮到小韩接，可是那位客户没有理睬，也没有登记。小韩回到接待台，一脸的不高兴，还没看过这样的客户，啊，看样子就买不起。大家也附和着。那位客户绕着沙盘看了一圈，也看了展板，没有过来问，小韩也没有再上去，自顾看起了报纸。后来客户摇了摇头，一声不吭地走了。

　　过了大概两天的下午，这位客户又来了，穿着反正挺差的，看上去像没钱的人。看了一会就到接待台问房价，小韩一眼扫过来，身子却不站起来：均价四千五。客户点点头转身又去看小沙盘了。

　　小韩对大家说，这个客户谁愿意接谁接吧，反正我是不去了。

　　过了一会，我一看，反正没什么事，我就站在客户旁边，轻轻给他指点了几句。客户渐渐地问了些问题，我一一作了解答，交谈过感觉客户对房产还是蛮了解的，听他口音不像本地人，好像是南方的，只是对这块地区不太了解。于是我邀请客户坐下来，倒了杯水，慢慢聊起来，给他介绍了河西的现状及发展态势。大概半小时后，客户说小万啊，定金要交多少钱啊，交款周期是多长啊。我一听还是蛮有意向的，告之客户如果今天不确定可以小订保留几天。客户一听这也行吗，我再细细看看。我再带其至沙盘，推荐了几套。客户讲好，这几套我都小订了。一听，心里有些诧异。

　　回到接待台，大家议论纷纷，特别是小韩，这个客户也能小订，还订这么多套可能吗。我想想也是，只是小订而已。小订到期的当天，打电话不通，人也没来。快到下班的时候，客户匆匆而来并说：小万，交钱。那天该客户定了四套，一直忙到八点多，虽然很累，但心里很开心。跟客户聊天时才知道，客户刚刚从外地过来，一下飞机就直接过来了。客户又说：“你的服务使我很满意。其实，你不作过多的介绍，我也知道。河西我已经关注多时，买你这边和其他楼盘一样，肯定是要买的。”

　　第二天，当大家知道时，都说我运气好，小韩听到时，脸色发白，嘴张开一下子合不拢了。四套房子虽然提成不多，但后来客户又推荐其老乡陆陆续续定了不少。因此我感觉做销售运气很重要，但更多的要用心、勤奋、对客户的服务要周全到位。

　　特约编辑:振强