谁看管富人的钱袋？ 青岛私人银行大起底

    提起私人银行，普通百姓只知道它是少数富豪享受的超级VIP服务，但多数未能一睹其芳容；提到私人银行，中国的富豪们仍在疑惑它是否真能帮助他们管理庞大的资产，打理他们的税务，为他们的事业继承以及子孙后代的财产问题出谋划策，甚至帮助他们策划慈善捐助和收藏鉴定等等；提到私人银行，中资与外资银行都希望从中国富裕阶层的急剧膨胀中分得一杯羹，不过仍在头疼如何专业化、或是如何本土化。这个在西方发展了几百年的私人银行业务，披着它神秘的面纱来到了中国，也来到青岛。

    就在几天前记者刚刚获知，2009年青岛私人银行发展论坛将在 11月举行。之前“打造青岛私人银行聚集区”的说法被进一步证实。

    据业内人士透露：工行近期也在青岛紧锣密鼓地筹建私人银行；农行正在筹建的12家分部中有没有青岛现在还无法得到证实；去年就有光大银行要成立私人银行部的消息，可到现在银行对筹建情况三缄其口；中行算是最高调的一家了，对外宣传乃至整体包装都很有“派”；招行紧随其后，交行比较低调……

    所以，我们推出了本期的专题——《青岛私人银行“大起底”》，让我们来看看，这个新生儿，究竟是怎么一个模样。

    净资产千万元以上 目标群三类有钱人

    是他们开启了私人银行的大门

    单从字面理解，恐怕不少人会认为“私人银行是私人办的银行？”其实，私人银行从来没有一个确切的定义 ，通俗地讲，是一种“从摇篮到坟墓”的金融服务，是专门针对富人进行的一种私密性极强的服务。要根据客户需求量身定做投资理财产品 ，要对客户投资企业进行全方位投融资服务。曾经有一位客户这样描述，“私人银行的服务渗透到客户生活的每一个阶段、每一个细节、每一个角落。”

    它位于商业银行业务金字塔的塔尖，以财富管理业务为基础，以高层次人才为支撑，以专业化经营为特色，为高净值(可投资资产超过1000万元人民币)人群提供的私密性、全方位的专属服务。私人银行，犹如飞机为乘客提供的不同级别的舱位服务，如果说银行的普通零售业务是面向飞机的经济舱乘客，那么财富管理业务就是面向商务舱和头等舱的乘客，而私人银行则瞄准的是那些拥有私人飞机或者能够消费得起私人飞机服务的顶端客户。

    在欧美国家，私人银行已经有几百年历史。15 世纪，一个叫Cosimo de‘Medici的欧洲银行家，建立了第一家私人银行，主要为当时的欧洲贵族提供财产打理及世代规划服务。16世纪，由于宗教原因，大量基督教信徒从法国和意大利来到日内瓦，这些基督教信徒也带来了大量金钱，交给了日内瓦的银行家们管理。到18世纪，日内瓦银行家已声名鹊起，日内瓦成为现代私人银行的起源。

    经历了几个世纪的发展，特别是上世纪80年代以来，随着财富的日益集中、财富管理需求的强劲增长，私人银行业务受到了欧、美、日等国际性银行的普遍重视并得以迅速发展，20世纪末瑞士的私人银行客户经理开始涉足海外，打响了私人银行国际化的第一炮，瑞士银行更是以对客户的财产严格保密，其为客户提供量身定制的私人银行解决方案的承诺享誉世界。

    私人银行业务现已成为西方商业银行利润增长的重要来源之一。据统计，私人银行服务所带来的利润能够达到银行普通零售业务的10倍左右，在过去几年美国私人银行的年均利润率最高可达35%，年均盈利增长12.5%。

    客户说——

    走进来以后才明白

    “我是今年4月份才接触私人银行这项业务的。刚开始的时候，还真有点抵触，我实在不愿意把自己的财富情况暴露在别人面前。走进来后才明白是怎么回事。”李绍延(化名)是在记者再三要求下，才接受采访的。就如他一开始不愿意迈过私人银行这个门槛一样，采访他时，同样有难度。

    李绍延是做化工行业的企业主，据说他在中国银行的私人银行里拿了500万元做期货，交割后的资金是2亿多，在客户经理的建议下，先后买了香港路上一整层的办公楼和一幢豪宅。除此之外，还有其他资产的配置。其貌不扬的李绍延不是青岛人，现在却与青岛来往甚密。

    和其他人一样，李绍延之前对于自身财富的管理，延续着很多中国富人的习惯——依靠自身或熟悉的人打理。“从未想过找别人管钱”的观点造成了众多富人们把钱放在不同的银行里只做储蓄存款的业务，对于目前部分私人银行可以提供的财富定制业务，一概不知。

    银行说——

    有钱还不一定能进来

    “虽说私人银行有门槛，但是并不代表着所有的有钱人都能进来。你背了1000万元来，也不一定能成为我们的客户。”采访中，一位资深的银行负责人对记者说，“我们也有个对客户选择的要求。”

    这位负责人这样诙谐地概括有钱人大致分为三类，一种是知识发财，他们受过良好的教育或者从国外回来，自己创业或者在大企业担任高官，他们即使不懂金融也能把理财产品揣摩得头头是道，即使不能揣摩理财产品也懂得尊重客户经理；第二种是精明发财，改革的浪潮泛起的机会让他们给抓住了，人未必有多能干，但是机会实在好，这一类最多；第三种是莫名其妙发财，看样子看谈吐看气质，实在找不到他们有钱的理由。

    “一个穿着背心短裤的中年人随心所欲地出入办公场所”，一位私人银行客户经理私底下这样形容他的客户，当他得知理财产品的收益率可以达到5.5%的时候，立刻就把定期存着的六百万元转到了人民币理财产品上。“他高兴地说，比存款高两个点呢，不错，以后还有什么产品记得通知我”，如果这个笑起来会露出两排白牙的男人得知，要是放在现在的股市里，某只股票涨停会让他赚至少40万元的时候，他会作何感想呢？

    “我们在选择客户时并不只是看净资产的数据。对一些高风险行业如从事军火买卖、博彩业的高端客户我们也是会拒之门外的。”招商银行青岛分行私人银行中心总经理籍彤表示。

    青岛的富人在增多

    近年来，青岛市经济实力迅速上升，各项经济指标保持了较高的增长速度，被评为“全国十大经济中心城市”和“全国最具经济活力城市”，是全国知名企业品牌最集中的城市之一，也是全省开放度最高、经济活力最强、最具竞争力的地区之一。2009年4月15日发布的《2009胡润财富报告》显示，山东省共有27900名千万富豪，其中青岛占据1/3以上；从高净值人群口径来看，据《2009中国私人财富报告》统计，2008年末山东高净值人群近2万人，紧随广东、上海、北京、江苏、浙江之后。通过测算，青岛地区存量高净值客户在6000人左右。

    青岛得天独厚的自然条件吸引了众多的消费者和金融服务对象。随着高净值人群的增多，游艇作为一项休闲项目正在逐渐推广，拥有私人游艇是高净值人群中的一种时尚。而青岛的游艇基地是全国独一无二的，这必将吸引众多的千万乃至亿万富豪聚集青岛，为私人银行业务的开展提供巨大的客户资源。而私人银行所提供的服务也将大大增加对高净值人群的吸引力，为高净值人群的聚集和相对稳定奠定了良好的基础，目标客户资源丰富，发展潜力巨大。

    打造青岛金融品牌

    据知情人士透露，青岛市政府目前为推进区域性金融中心建设，进一步优化金融发展环境，正在争取国家层面的认可和支持，建立私人银行聚集区，最终将青岛打造成中国的财富管理中心。

    据悉，目前草拟了《青岛市人民政府关于促进私人银行发展的意见》，在设立私人银行发展资金、对新设立或迁入私人银行给予一次性补助、私人银行办公用房优惠、私人银行及其工作人员税收优惠、建设私人银行公寓、高级管理人员子女入学等方面给予政策支持，同时拟建立私人银行人才培训基地、定期举办青岛私人银行发展论坛。2009年青岛私人银行发展论坛已确定在11月举行。

    可以预见市政府的政策支持将为青岛地区私人银行业务的发展营造非常有利的发展环境。

    各家银行开始抢人抢钱抢地盘

    青岛作为二线城市中私人银行发展的重点区域之一，各家银行正在积极抢滩登陆。招商银行私人银行(青岛中心)已于2009年7月24日在海尔洲际酒店揭幕，中国银行山东分行已经成立了私人银行部，交通银行位于香港东路建飞花园的私人银行机构已对外营业，在后续的跟进者中，工商银行、建设银行、光大银行的私人银行机构也都已经排好了进入该领域的时间表。一场新的金融竞争已拉开序幕。

    而这一切围绕的都是一场抢“人”战，这“人”就是“富人”。

    相关资料显示，私人银行客户带来的利润能够达到银行普通零售业务的10倍左右，美国的私人银行业务过去几年平均利润率高达35%，年平均盈利增长12% 至15% 。2005年，花旗私人银行业务盈利为12亿美元，大约占集团全部利润的8%，而花旗香港的私人银行盈利占到了当地全部盈利的20%。在国内这一数据同样喜人，交通银行的一位负责人曾表示，“根据我们的研究统计，交行5% 的高端客户贡献了3/4的业务量。”

    私人银行富贵逼人

    出于保护客户的隐私需要，私人银行都极为低调，并不对外宣传及开放，所以平日里市民比较少接触。近日，本报记者借采访之机，亲身一探中国银行的私人银行。

    设有秘密通道

    进入私人银行的大门并不容易，首先要预约，进入银行大楼还要经过重重身份验证 。在出示私人银行客户专用卡后，由专人带领进入秘密通道，乘坐专门电梯直达高层。处在50层楼的高度上，不仅海景尽收，亦有大海的胸襟和气势。优雅而富丽的大堂，金色的软沙发，淡黄色的羊毛地毯，银灰色的绒料窗帘，以及墙上的名画，富贵之气逼人。

    有人曾这样形容第一次到私人银行的感觉：当夜幕降临的时候，房间里的水晶灯全部打开，发现自己已置身于凡尔赛宫。

    完全围着客户转

    除了内饰装修的富贵外，更难得的是银行提供的全面服务。对于私人银行的客户，“可以说是整间银行围绕着一个客户转，只要客户愿意，我们的工作人员可以陪他一整天时间。”中国银行山东分行私人银行总经理周曙光认为，私人银行与普通银行最本质的区别在于，是以客户为中心 ，而不是以产品为中心 ，根据客户的资产状况及抗风险能力为客户设计、提供一对一的产品服务，而不是让客户被动地接受、选择产品。

    更加值钱的圈子

    当身家过千万、过亿的人群聚到一起的时候，这个圈子便会形成一个强大的品牌群体。众多的服务机构对这个“无形资产”垂涎三尺。即便是身在圈子中的个人，也会非常看好这种“人以群分”的交流方式，再者，银行也将通过客户“圈子”发现新客户。私人银行经常举办一些活动，比如艺术品鉴赏、高尔夫球赛、品名酒、抽顶级雪茄，都会让客户带着朋友来。

    (本版特约撰稿 建行金融理财师 杨克琳 记者 孙春光)

    他们在看管富人的钱袋 ——走近青岛私人银行客户经理

    实际上私人银行客户经理的工作和一名普通的零售银行客户经理相差并不多，但由于其每天和身家上千万上亿的富豪接触，使私人银行客户经理的身份罩上了神秘光环。一位私人银行客户经理对记者说：“把你个人的魅力发挥到极限，让客户喜欢上你，信任你，愿意和你在一起。”他说曾经有一位客户是一位中年的亿万富翁，事业发展十分顺利，拥有一个十分美满的家庭，过着可以说是人人羡慕的幸福生活。有一天客户打电话给他，约他在一间酒吧见面，他赶到的时候看到客户正在不停地灌酒，随后这个亿万富翁哭着说自己的妻子检查出有癌症，再多的钱也换不回妻子的健康和曾经美满的家庭。于是他便陪着客户喝了一夜的酒。

    跟客户做知心朋友

    “其实，私人银行更多的是为客户提供一种人文关怀，金融理财只是我们沟通的纽带。”交通银行私人银行理财规划师赵崑举了个例子，“前段时间，我们接待了一位事业成功的客户，听说他近期身体不适，我们的客户经理前去探望，还带了很多滋补品。这个客户虽然很感激，但是却吃不下。我们就问他有没有其他的需要，他说‘我就想看一看小时候的那些老片子。’回来后，我们工作人员分头去找，通过各种渠道找了十多部革命题材的老片子，像《地道战》、《地雷战》等，并把他的家人一起接过来，专门提供了影院，他们看了整整一天。看完后，这个客户和他的家人非常高兴，能够帮着他实现一个心愿，我们也都很开心。”

    “私人银行理财师跟客户之间不单纯是理财服务的关系，更要跟客户成为真心朋友，让他们愿意将心里的知心话、烦恼事告诉我们，我们想办法帮他们解决，是真正的心与心的交流。”赵崑说，在私人银行里，理财规划只是私人银行综合化服务的一个方面，私人银行的工作是全方位最大化地满足客户各种需求，包括债权税务、投资咨询、地产投资等等。

    要会打高尔夫、品红酒

    在中国银行的私人银行部里记者看到情调各异的雪茄吧、红酒吧等，为客户开放的这些场所，如果对其没有相关的了解，如何才能和客户沟通呢？据悉，私人银行除了提供专业的金融服务外，还囊括了艺术品投资、留学、房地产等众多内容，这就要求私人银行顾问必须是一专多能型的人才，而且除了知识储备外，打高尔夫、品红酒等一些所谓的贵族行为也是私人银行顾问所必须掌握的。中行私人银行总经理周曙光表示，“技能是次要的，最重要的也是最难捉摸的就是个人魅力。有时候一名私人银行客户经理完全是通过个人交情来完成工作，甚至通过一个客户获得一个稳定的客户圈。个人魅力的修炼是长期的、综合的、无止境的。”

    刘薇(化名)是青岛个售业务的“老资格 ”了，她是最早的一批为数不多的CFP，十几年的工作经验加之高水准的专业知识，使得这位炙手可热的金融高才对私人银行的业务了如指掌，如何服务客户，甚至是驾驭客户的投资方向，她把握得游刃有余。她对记者说：银行曾经花费大量时间和金钱培训私人银行客户经理去学习高尔夫球、品尝红酒。“这些技能的确对工作有帮助，比如高尔夫球，客户在球场上会真正放松下来。我们能够利用机会更多了解他们，与他们建立更紧密关系。”

    收入不菲 “修炼”期长

    招商银行的个售业务服务做得是有目共睹。招商银行青岛分行私人银行部总经理籍彤是一位有着从业16年经验的专业人才，他认为目前更重要的是对人才的培养。“私人银行的客户经理扮演着投资专家、心理医生、社交高手、艺术鉴赏者等多样角色，一名合格的私人银行客户经理通常需要十几年甚至几十年的‘修炼’。我们现在的客户经理普遍存在才高历浅的现象。不过，这是私人银行在中国发展必然要遇到的问题。我们现在不能把海外的一些成熟国家的私人银行发展模式生搬硬套过来，毕竟，这是个新生的事物，我们要和客户一起摸索前行。”

    据一名不愿透露身份的业内知情人士披露：私人银行客户经理的收入比较高。目前根据各银行的要求待遇不同，私人银行客户经理的收入比较保密。初步预计在上海、北京等大城市，拥有客户数量多的年薪在百万元左右。像青岛这样的城市，私人银行刚刚才起步，鉴于绩效的考核标准，保守估计平均年收入也应在20万元～30万元之间。 本版撰文 记者 孙春光 李敏

    ◎相关链接

    青岛私人银行业务概况

    中行：实力平台优势

    中国银行一个首要的优势在于具备相当实力的资本运作平台，如中银国际证券就设立在本部，专为私人银行客户服务。中行私人银行客户经理称，现在提供给客户的不只是理财产品，而是在“综合考虑客户意愿和客户的资产情况”的前提下，提供“一整套完善的财务规划服务”。譬如，一位客户刚刚卖掉企业，如果他准备用这笔钱进行二次创业，那私人银行会为其寻找合适的项目；而如果他准备用这笔款项安度晚年，私人银行会为其家庭设计一款收益稳定的资产运作计划。

    招行：四大专属金融服务

    招商银行私人银行有四大特色的专属金融服务。“1+N”的服务团队。“1”——脱胎本土、专业稳定的一对一客户经理；“N”招募于全球、经验资深的强大投资顾问团队。其次是国际视野与本土血缘相结合。“投资顾问团队”为私人银行高级经理们提供了国际化的眼界、经验和专业支持。再者，就是完整专属的财富管理规划方案。为私人银行客户度身定制一整套专属的财富管理规划方案，提供基金、股权、债券、外汇、保险等多品种投资组合建议；并在法律、税务、会计等方面给予专业意见。最后是全球连线理财服务。这种全新的一键式服务的诞生，使客户只需一部手机，即可随时、随地、随行、随心地发出指令，精准把握瞬息万变的财富机遇。

    交行：“1+1+1”模式

    私人银行服务是交通银行充分整合境内外综合经营资源，构造了一个全方位的专享服务模式，为私人银行客户提供综合理财规划、专享理财产品、理财产品定制、海外全权委托投资、投资移民、海外结算和海外综合交易等服务。其中，交通银行私人银行体系采用了独特的“1+1+1”模式。第一个“1”是沃德客户经理，第二个“1”是私人银行顾问和私人银行投资顾问，第三个“1”则是指财富管理专家团队，这三个“1”加起来形成强大的合力共同服务私人银行客户。