2008年1月8日，固铂轮胎(Cooper Tires)在京发布其针对商用车市场的“支点计划”战略。此计划是固铂轮胎专为中国卡客车用户定制，基于商用车轮胎市场的全方位、全天候服务体系，涉及产品、渠道、服务3大方面，力求以全面的产品矩阵、全方位的推广渠道与高附加值的服务，为用户提供完善的整体解决方案。截至2008年10月，固铂轮胎在华业务2008年销售收入同比增长9%，选择在2009年初发布其针对商用车轮胎市场的“支点计划”，可谓是固铂结合市场需求、外部条件及自身情况的适时之举。

　　产品丰富多样，满足不同需求

　　固铂将在2009年针对中国市场推出20个卡客车轮胎新产品，全力打造迪恩、成山、澳通、富神4大品牌，形成合理的产品矩阵。迪恩品牌继续定位中高端，为中长途运输、城市公交等提供更多型号的有内胎和无内胎轮胎；成山、澳通、富神则侧重中短途运输，并且针对不同路面开发“矿区型”“港口型”等差异化产品。不同梯次的品牌分布，有利于固铂占领高中低各个市场。

　　全方位的推广渠道

　　渠道建设不仅是品牌销售的核心环节，也是直接满足客户需求，提升品牌服务质量的前线。未来，固铂将建设3级零售体系，由旗舰店、服务中心、店招店3种不同类型的零售店来适应不同市场及客户的需求。目前，位于上海的旗舰店已经开幕，店内引进国外先进卡客车轮胎店经销模式，为消费者提供具有高附加值的车队整体成本管理解决方案。固铂同时希望可以在2009年，将这一模式在省会级中心城市推广开来；之后，在80%的地级城市设立店招店；3年内的最终目标是将零售体系覆盖到全国各县级城市。

　　完善的服务解决方案

　　如果说产品是吸引客户的起点，渠道是接触客户的阵地，那么要真正留住客户的法宝则在于服务。越来越多的厂商也不再盲目投产去争取市场地位，而是纷纷推出针对商用车用户的贴身服务，通过服务来展示产品和企业的技术实力，在服务过程中推广企业的理念，建立品牌忠诚度。为此，固铂将通过提供一整套完备的服务体系以帮助客户降低整体消耗成本；与国际翻新胎企业合作，提供翻新胎业务，大大提高轮胎使用效率；通过24 h免费服务热线提供产品、服务、供求及道路救援等一系列的高附加值服务，降低消费者使用成本。

　　数据显示，目前中国市场上一般的卡客车轮胎通常行驶10万km即报废，在美国，这一数字为100万km。通过规范的使用指导和专业的轮胎保养，国内普通卡客车轮胎将可提升至少50%的使用里程。新合作伙伴——现代纽耶拉的加入，无疑为“支点计划”在服务领域加大砝码。作为具有50年经验的翻新胎企业，现代纽耶拉专门经营各种轮胎翻新的相关业务，所生产的翻胎设备，技术含量高，经久耐用，是亚洲地区翻胎业使用最多的设备厂家之一。固铂也希望通过与现代纽耶拉的合作把国际水准的翻胎设备和配件带到中国市场，提供完善的售后服务。根据“支点计划”，预计在未来3年中，将由固铂成山、现代纽耶拉及经销商3方出资，建立4～5家翻新胎工厂。通过轮胎翻新服务，固铂将为客户购买的卡客车轮胎赋予更多次的生命，大大提高轮胎使用效率，为客户大大降低CPK(每km行驶成本)。

　　固铂成山(山东)轮胎有限公司销售与市场总监肖乾在发布会上就“支点计划”的内容进行详细阐述，并表示在固铂与固铂成山合作3年后推出此计划正当时，双方已在管理理念、技术研发、质量体系销售网络各个方面整装待发。“支点计划”作为固铂轮胎卡客车业务在中国的重要战略，将全力支撑固铂今后几年在中国卡客车轮胎市场的各种动态，助其全力打造自己的品牌实力及产品特性，显示了固铂立足中国市场，致力长期深入发展的决心。

　　相关言论

　　固铂轮胎橡胶公司亚太部中国地区总经理辜思历(Alex Koi)先生

　　——中西合璧的管理思维

　　打造中国首张环保唱片、签收漫画形象“胖兔子粥粥”、参与重庆音乐节等等一些列的创新营销方式在2008年都成为轮胎行业的热点，而这些看似“怪异”而“不着边际”的营销方式却为固铂轮胎夺得了良好的声势，正是这些创新的思维在固铂打开市场的道路上起到了重要的作用，这不仅仅归功于固铂的营销团队，更应归功于辜思历先生。

　　他认为营销就是一个“抢位游戏”，在这个游戏中能先看到有利位置并提前占领的就能得到市场的关注和认可，这种“游戏”提升到理论也就是“蓝海战略”，能他人所不能就是取得领先的关键。

　　此外，对辜思历先生略有所知的人都知道，他以“羚羊式管理”而闻名，让固铂从上到下都能灵活运作，及时作出应变决策，并不是一朝一夕就能完成的。在贯彻其管理方式的过程中，他还将“广揽，慎用，勤教，严绳”作为选用人才的重要准绳，这几个字不仅包含着“吸引人才、严格考核、注重培训和奖罚分明”的含义，在应用到企业管理时，辜思历先生却又给它赋予了新的含义。

　　“这不仅是在用人方面的参考，也是在经营产品销售渠道时的又一准则。广泛招揽经销商，经过层层严格挑选后才会启用，之后还要接受固铂提供的一系列培训，在正式经营后还要接受固铂严格的衡量。这8个字看起来是企业管理人员的方法，但它同样适用于拓展经营销售渠道方面。”辜思历先生解释道。加上“羚羊式管理”的灵活机动，相信固铂能在几年内取得现在的成绩也就是预料之内的事情了，也正式这种中西合璧的创新思维才引领者固铂突破了以往的轮胎生产企业的形象，也让更多用户对其印象更加深刻。

　　当被问及他在固铂进入中国这几年的最大收获时，辜思历先生的回答让记者很意外，不是市场份额，也不是销售数字，而是团队。他表示：“作为一个外资企业，进入中国市场，没有稳定团队的支持就没有生存的空间，更不可能前行一步，是整个团队铸就了今天的固铂，团队才是固铂发展的根本。除此之外，固铂轮胎的质量、服务和品牌承诺，也是赢得市场的关键。”

　　固铂轮胎橡胶公司亚太研发中心总监格兰(P.Glenn Arbaugh)先生

　　——血液中流淌着橡胶的“固铂人”

　　固铂轮胎拥有百年的历史，在这里，有很多是一家2代人，甚至是3代人都从事轮胎的生产、研发、销售等工作，有人笑谈这些“固铂人”的血液中都流淌着橡胶。

　　尽管不是3代为固铂工作，但格兰先生也算是一名资深的研发人员，他也是固铂进入中国时最早一批“拓荒者”之一，如今，他已在中国定居有2年多时间。

　　作为研发团队的领导者，他对中国市场他有着自己的看法，对产品研发也更独到。“迪恩(DEAN)”品牌在中国推出的产品就是他的得意之作，针对中国市场的现状和未来将面对的很多问题，他介绍道：“在产品研发过程中，‘迪恩’就已定位中高端规范的车队车辆，这些车辆均为非超载运输使用，而轮胎的花纹和胶料配方，同样考虑到中国的路况；此外，新产品也紧跟无内胎轮胎的发展趋势。在生产上，我们更加注重环保问题，固铂(美国)发布降低轮胎滚动阻力的GFE(高燃料利用率)轮胎就是迎合环保趋势的重要体现。而国内市场也将紧随其步伐——固铂成山工厂已开始使用低碳挥发性油(Low PCA Oil)进行产品生产，虽然这种方式大幅提高了生产成本，但固铂却力求以更长远的目光迎接未来挑战。”他补充道：“尽管多年来固铂一直在寻找更加环保的生产方式和替代原料，但在轮胎的性能和质量方面，我们一直保持着极高的要求。”

　　在谈及研发中心的作用时，他说：“研发中心不仅负责产品的研发还要对本土化产品进行不断的改进，以及在生产技术和生产流程上的优化调整。固铂在全球共有3个研发中心，各研发中心的很多资源可以共享，换而言之，在欧洲、北美市场的一些最新技术和最新产品都有可能被引进亚洲市场，而我们在华的合资企业所生产的轮胎产品也会通过这一途径被其他地区市场借鉴，可以说这是中国本土产品走向国际市场的一条捷径。”

　　据介绍，固铂还有意引进在北美热销的轻卡和SUV用轮胎产品以丰富其在华的产品线。