本报讯   “要不是亲眼所见，真不相信机械行业可以管理得这么好。双星产品的文化和管理附加值，已远远超出了设备本身的价值。你们出的价就是比其他厂家高出10％，我们也愿意要。”河北某阀门制造企业负责人日前到双星机械总公司参观后，感慨地对该公司销售人员说。几天后，双星机械 一举击败竞争对手，一次性与河北这家企业签订了500万元的砂线订单。

    前一阵子，河北这家企业为进一步扩大生产规模，准备上马一条粘土砂处理线，并在全国范围内进行招标。经过几轮竞标后，只剩下双星机械和河北保定、江苏江阴的两家企业进行最后的角逐。让双星机械销售人员感到棘手的是，与之竞争的两家企业在砂处理设备方面起步早，在技术方面十分成熟，特别是河北保定的这家企业利用地域优势，早在一年前已与用户建立了合作关系，而双星机械是头一次与该用户联系。那么，如何应对才能出奇制胜？

    知己知彼，方能百战不殆。双星机械在充分了解竞争对手的“底细”后认为，自己独特的企业文化和先进的管理方式，是竞争对手无法比拟的。于是，双星机械决定“管理铺路，文化搭桥”，力邀该用户负责人到双星机械参观考察。果然不出所料，当该用户负责人带队前来时，立即被这里浓厚的企业文化氛围和整洁的现场管理所打动，特别是在车间看了内部市场化管理后当即拍板：“你们出的价就是比其他厂家高出10％，我们也愿意要。”（林刚王开良）