近几年来，南方一些乡镇企业以款式新、价格低的皮鞋拥进市场，造成市场严重过剩，加上商家拖欠货款，使皮鞋生产企业生存发展受到很大压力。在精心研究市场的基础上，1998年初孚德提出了差异化销售策略，即依据消费者的需求特点、购买行为、购买心理方面明显的差异性，进行分类销售。其决策的来源是，每个销售人员出差归来必须提交市场调查报告，年回款额50万元的商场必须定期分析销售信息。他们发现在北方市场，一些原来模仿南方鞋款式、楦型制作的鞋，因过瘦过窄逐渐出现积压。为此，他们按照北方人脚型普遍较肥大、且中年人更注重舒适的心理，在制作中更多的采用进口面料和特制的强力反弹材料，增加了皮鞋的透气和助步效果，在设计上再力求做到美观新颖，从而增加了市场竞争力。近几年来他们推出90多个系列舒软休闲鞋规格品种，一直畅销不衰。

　 去年，孚德又与意大利、香港设计机构合作，推出了舒适型的真皮面料皮凉鞋70多个规格品种，大受女性的欢迎。今年从初夏开始，这类新款凉鞋销量比去年同期增长50％以上。

　 不贪求规模，不刻意模仿，而是坚持走自己的路，才使企业找到了生存发展空间。据有关部门对全国重点大商场的调查统计，2000年度孚德皮鞋首次跃居第9名，是省内唯一进入全国前10名的企业。并在全国商品质量调查中，被列为“十佳”品牌，并获“最佳品牌奖”称号。今年4月，企业又获得全国皮鞋行业首批产品免检证书。（本报记者）