巩固阵地

　 钙奶饼干几乎是家喻户晓，这个40多年畅销不衰的山东名牌产品，凭着自身的魅力，至今仍占据着企业主导产品位置，而红豆馅、巧克力、花生酱、米粉等6大系列100多个品种的产品，也在市场上争相斗艳，使“青食牌”食品成为一道亮丽的风景线。

　 青食牌产品的传统市场主要在山东及周边地区，由于产品在该地区有较高的知名度，企业多年没有多大市场投入。但他们认为，企业的产量猛增了这么多，要想全部消化，需要从头做起。为此，去年他们先后在媒体上做了大量的企业形象宣传，扩大品牌影响，在济南投入巨资做了公交车车体广告，专门在临沂设立了办事处，并派去了广告宣传车。他们还选择一些城市，现场向消费者演示假冒产品与“青食牌”产品的区别。“泡出来的好味道”这个用于钙奶饼干的广告用语。在这些地区几乎尽人皆知。

　 在大城市，他们直接面向经销商或零售商。由于减少了中间环节，降低了销售成本，使价格更具竞争力。企业还增派了理货人员，通过他们及时了解市场情况，加上企业销售公司定期下去考察调研，及时反馈产品流通信息，使整个销售系统运转有序。

　 目前这个企业的产品在青岛占领市场的份额达到98％，在省内达到了70％。

　 拓展外延

　 销售是生产一线，是这个企业在多年的市场实践中总结的一条真理。为加强销售队伍的建设，企业这几年注意从社会和大学毕业生中招聘人才，使营销队伍的素质得到了迅速提高。现在销售人员已占全厂职工总数的6％。

　 虽说“青食牌”产品多年前在北京市场即有销售，但销量一直上不去，去年企业在北京专门设立了办事处，并与北京的4大经销商进行了认真的市场研究，借用一家经销商的仓库，作为企业在北京的中转库。这个办事处还同时兼有天津、石家庄、唐山地区的销售。由于有了自己的中转库，整个北京地区的销售即有了调控手段，也改变了过去销售人员分别与一个个经销商打交道的被动局面。去年北京市场的销售量比上年增长了40％多。

　 在江浙市场，他们以花生酱作为主推销产品，采取了向固定消费群体派送小型包装花生酱的办法，并在主要城市的街头举办免费面包夹花生酱的品尝活动。去年企业在这一地区共投入广告费用60多万元，拿回销售收入4000多万元。就这样，“青食牌”产品在东北、西北地区全面开花，郑州、兰州、杭州、宁波去年的销售额均突破了100万元。为全年销售收入净增9000万元立下了汗马功劳。

　 走出国门

　 青食公司的花生、巧克力、大米制品虽常年出口日本、韩国，但由于市场单一，销量也一直上不去，1999年出口创汇只有270万美元。去年他们听说美国设在菲律宾的一家花生酱生产厂迁至中国境内，空出了大片市场。他们便主动与马来西亚、新加坡、印度尼西亚、菲律宾等地客商联系，并邀请他们前来参观。他们一方面亮出企业已通过ISO9002国际质量认证的招牌，一面根据客户需求调整产品口味。去年花生酱在东南亚地区销售超过100吨。他们十分注意国际市场的信息，如伊拉克的石油换食品协议就是一例。当他们得悉国内几家贸易公司在国际招标中中标之后，立即与他们联系并争得了订单，仅去年就拿到奶粉出口订单3800吨。这些产品直接打的是“青食牌”商标，也是中国第一次直接向国际市场出口奶粉，目前该厂已到手的订单达4000吨。

　 还有一件十分偶然的事，使这个企业捕捉到了难得的机遇。他们听说国内部分花生制品出口因黄曲霉素超标而遭退货，他们便积极与日本客户联系，严把质量关，使该产品的出口量比上年猛增了60％。