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个人金融服务方案/营销经典案例第二期

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青岛新闻网 2009-09-24 11:00:47  现有新闻评论    新闻报料

    王超,营业部个银客户经理,哈尔滨商学院会计学专业,2007年11月,加入浦发银行青岛分行。2009年2季度,青岛分行个人客户经理业绩总冠军 。

    【案例背景】

    王先生今年44岁,已婚,系青岛某印刷品公司法人兼股东,占股100%,该公司注册资金100万元,有一个儿子,今年18岁,读高三,王先生有送儿子出国留学的意愿。该公司年销售额1200万元,税后利润160万元。其配偶系青岛某电器公司总经理兼股东占股50%,该公司年销售收入780万元,税后利润80万元。王先生名下有厂房一处(土地证未办完,预计明年初可办理完毕),目前除部分自用外,其余部分出租给7家公司,年租金收入64万元。王先生名下房产一处,价值220万元;商住两用房一处,价值310万元。贷款已全部结清,信用记录良好,目前无任何贷款。家庭存款60万元,股票资产30万元。今年王先生的公司签订了为“可口可乐”、“蒙牛”两家公司印制印刷品的合同,造成周转资金困难。

    【客户分析】

    王先生年收入224万元,其配偶年收入40万元,家庭年收入264万元。王先生家庭收入稳定且处于事业上升期,有较大的资金需求,是一位潜在的优质客户。

    【客户近期营销目标及措施】

    1、 首先王先生的公司目前有资金方面的需求,可在营销时为其介绍我行的综合授信与轻松理财智业卡两种产品(重点:综合授信的灵活性及轻松理财智业卡的三卡一体功能,可以充分盘活王先生的固定资产),为其办理我行的综合授信贷款并加配轻松理财智业卡。

    2、 在办理贷款的同时为其介绍我行贵宾客户的各项礼遇(重点介绍贵宾客户可享受贷款利率优惠的待遇及丰厚的礼品),这样不仅可以使王先生成为我行贵宾客户,同时也发展其妻子成为我行贵宾客户。

    3、 在贷款获审批后办理抵押期间,可为其办理及时语业务,介绍及时语业务可及时提醒其准时足额还款,保证其征信记录的良好。并介绍我行网银业务(重点介绍我行网银的安全性与使用的方便性),为其办理网银并进一步演示网银的使用方法。

    4、 在办完网银并让其使用后,可让其在我行开设对公账户,并给对公帐户开设网银,介绍这样可使其更好的掌控企业资金的状况及流向,公司账户与其个人账户之间转账的速度方面的优势,坐在办公司或家里就能调度资金。

    【客户中期营销目标及措施】

    贷款发放后,经常与客户保持沟通,如询问使用我行的产品情况如何,是否会遇到问题,如果有要及时为客户排除问题和解答;注入资金后企业经营情况,资金是否还紧张等。这样既能及时了解客户的信息确保贷款的安全性,又能与客户增进友谊让其遇到问题会与你沟通。在有一定的交往后,就可以进一步深入营销客户。

    1、 为其办理我行的信用卡。

    2、 将三方存管转到我行。

    3、 介绍我行的理财产品和基金业务。

    4、 为其公司办理工资代发业务,条件允许的情况下为其职工办理网银、信用卡、三方存管等业务等。

    【客户远期营销目标及措施】

    在交往到一定程度的时候可为其提出一些建设性的建议,增加客户对我行的忠诚度,进一步开展营销业务。

    1、 为其介绍我国目前住房贷款7折利率优惠政策很可能在今年底结束,其儿子已年满18周岁可以办理房贷,由王先生夫妻做共同还款人,仍可享受7折利率优惠。同时可以将自己熟悉的开发商开发的楼盘项目介绍给他,在让王先生的到实惠(提升了客户忠诚度)的同时又给开发商介绍了客户,并且增加了我行的按揭贷款,此为一举三得的业务。

    2、 考虑到王先生可能送其儿子到国外留学,因此在平时交流时可以讲一些留学贷款方面的事,介绍我行的留学贷款业务及目前与我行合作的中介公司给我行介绍的客户给与的优惠政策,为将来为其儿子办理留学贷款做好铺垫。

    3、 待其土地厂房办完房产证,还可以介绍我行现在可以办理土地厂房抵押贷款,待其需要资金时办理。

    4、 因为其妻子也是我行的贵宾客户,所以将来她的公司需要贷款时也会到我行办理,这都是潜在客户。

    相信我们做好这些营销工作,王先生周边的朋友也会成为潜在的客户全体。

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