外来品牌南方客占据主流
　　经济的发展产生了社会分工，策划代理也就是房地产业内部产生分工后的一个必然产物。从上世纪九十年代起，伴随着青岛房地产行业的兴盛，大批策划代理公司也先后出现。据业内人士预测，我市目前有近千家的房产策划代理公司，其中有相当一批是近年来从外地入青的策划 代理。

　　青岛龙江工作室总经理龙江介绍，像外来房地产公司一样，外来的策划代理也可以分成两种，一是早先进入青岛市场并站稳脚跟的公司，像浩华、北辰端拱，已是实现青岛本土化的外来公司；再一种就是宏观调控后新近入青的一些公司，大都属于全国性公司，具备雄厚的背景和实力，像香港的中原等等。在所有外来公司中，风头最劲的当属以广东为代表的南方公司，南方房地产业起步早发展快，一直领先于全国市场，也是南风北渐的推动者。北方的开发商选择他们，也是希望能从中借鉴南方同行们的先进经验。

　　深圳策划“从地产数学到地产语文”

　　说起策划代理的任务，首当其冲的就是要为开发商做好参谋。成名的代理商可以说都有自己的一套拿手好戏。深圳九牛公司是近年来我市策划代理业的一匹黑马，先后策划了颐中高山等多个项目。

　　在激烈的竞争中，如何独辟蹊径，把自己同其他代理区分开来？九牛的总经理冯界源用一个“九头牛”的故事暗喻了自己的策划思维：在很久以前的一个部落，有一个传统：那里的青年人想结婚，先要找到足够的牛，作为聘礼，送给女家，才可以成家立室。最少的聘礼是一头牛，最高是九头牛。这个部落酋长有个丑陋的女儿。有一天，一个青年走到酋长的面前，说爱上他的女儿，愿意以九头牛作为聘礼迎娶她。酋长听了之后，觉得青年在戏弄自己。可是这位青年坚持要娶酋长的女儿，酋长终于答应了他，这件事轰动了整个部落。一年后的一天，酋长经过这位青年的家，看见他家正举行晚会，一大群人围成圆圈，正欣赏一位美丽的女郎载歌载舞。酋长十分奇怪，去问那位青年这个女郎是什么人？怎么酋长会不认识呢？青年回答：“她就是酋长您的女儿啊！”青年以“九头牛”的价值对待他迎娶回来的妻子，同时酋长的女儿也确信自己是价值最高的“九头牛”的时候，她便发生了脱胎换骨的变化。

　　“概念创造价值，暗示产生力量”，丑小鸭变天鹅的故事古今中外都不罕见，但同地产代理业做类比时，似乎只有“九牛”的故事最为贴切。

　　谈起自己的策划理念，冯界源介绍，以前策划都喜欢用数字说话：楼盘面积有多大，户型有多大，有多少绿地，如何如何尊贵等等，而九牛的策划则习惯于用形象的方法去阐释一个项目，冯界源将其称为“地产语文”。

　　按照这样的思路，在策划天津万科一个玻璃厂旧城改造项目时，九牛将其定位为“水晶城”，并保留了原先工厂的生产设备以供回迁的人怀念，使得这一小区成为当地最具文化韵味的高档小区，取得巨大成功。在青岛，九牛则策划了颐中高山项目，“高山远海，城市净区”……利用这类广告语，一下子将高山项目“闹市静区”的特色形象提炼出来，同周边其他项目出现明显区分，取得了良好的销售业绩，也避免了邻近项目间的惨烈竞争。

　　台湾代理“同客户谈恋爱”

　　在青岛，由于区位原因，大家习惯将外来的营销代理公司称为“南下”或者“北上”。然而有一家代理公司，在给它定义时令人左右为难，这就是桦达地产。在采访中，桦达青岛公司总经理郑蓓介绍说，桦达同时具有“台湾血统和北京思维”。公司总经理曾新惠是地道的台湾人，又是北京第一批企划销售代理专业经理人，在台湾有九年的专业经验，在大陆也有十五年的从业经验。桦达以台湾专业团队作为营销大军的主体，特殊的人员组成筑就了桦达不一样的品质。在市场纷争风起云涌之时，桦达凭借自己的“服务”和“专业”，先后在无锡、苏州、烟台、济宁等多个城市代理业务，2006年正式进军青岛。

　　随着所谓“黄金地段”的稀缺，“现在的房子不如以前好卖了”，这也使得代理公司的作用凸显出来。郑蓓介绍说：“桦达就是要最大限度地体现出‘产品力’，尽可能多地创造出附加价值。”

　　郑蓓介绍，在这个企业里，要做一个优秀的业务员，不光只是卖好房子，要懂得跟客户谈“恋爱”。对于房地产来说没有买不掉的房子，只有卖不掉的行情，他们运用这个理念创造了很多销售的神话。如北京的“禾风相府”就是在一期滞销后由桦达接手，创造了一个销售神话，很多代理行认为不能销售的项目，经过桦达的策划后都成为了知名的策划典范。郑蓓介绍说，桦达要求自己具有敏锐的眼光，无论是楼盘还是客户群体，桦达都会有一个精确的目标定位，“知道是在为谁服务、谁会享受这种服务，这样才能更好地进行服务。有的放矢，对症下药，才能收到成效，才会有‘利用价值’。”

　　随着青岛房地产业公平性和开放度的提升，一些外来地产公司和策划代理也纷至沓来。地产策划代理是房地产开发企业的智囊团，也是冲锋陷阵的排头兵，工作中需要兼具勇力与智力。历史上青岛房产代理业并不算发达，本地公司占据了策划销售的主力位置。外来公司入青后，带来哪些新鲜的东西呢？

外脑的意义

　　地产代理存在最重要的意义是什么？龙江认为，代理并不仅仅是卖楼，实际上它有两个功能，一是把楼卖好，二是当好参谋，国家形势怎样，区域情况怎样，都要为开发商当好外脑。

　　在这方面，本地代理以熟悉青岛情况见长，南方策划代理则因“走南闯北、见多识广”而受到开发商的青睐，特别是经历了上世纪90年代初那一轮地产调控的洗礼，南方开发商和代理大都有过一段记忆深刻的“扩张—收缩—再扩张”的经历，在风险防范和创新理念方面有着独到的手段。过去房子好卖，图纸一出来，房子就能卖光，开发商一张口就是“不需要外脑”。

　　而现在市场竞争日趋激烈，不少楼盘卖了好几年也卖不完，开发商对项目包装的要求必然会提高，策划代理业的地位也随之上升。龙江介绍，从目前青岛市场来看，一些大的开发商在从“供不应求”向“供求平衡”的转变过程中，也开始借助期外来地产代理的力量，希望能实现再创新。而对于外地代理业而言，最大的挑战可能就是如何尽快了解青岛市场的个性特点，并尽快融入其中。

　　本报记者 赵健

　　实习记者 王安