狗年春节将至，年前年后，地产商忙碌依旧。对于上海滩上众多楼盘开发商来说，这个春节与往年相比显得有所不同，少了几分大举收获的志得意满，多了些许楼市无常的感慨。在众人忙碌迎接新年的同时，很多开发商早早开始准备起新一年的销售策略。随着新盘囤积数字的不断上升，未来的竞争也将变得更加白热化。

　　 温情战术俘获人心

　　中海新楼盘最近的开盘采取了相当富有人情味的销售方式。用专车将楼盘老业主接到售楼现场，摆上各种饮料小吃，进行一些抽奖活动……当天整个楼盘开盘现场变成了一场中海客户的联谊。

　　老业主出现在售楼现场除了可以鼓励其再次置业外，另一个“功能”就是现身说法。在一些开发商的眼里，老业主已经成为楼盘销售的一大法宝。在某些地区，甚至出现有开发商“高薪”聘请老业主作楼盘代言人，以“亲身体验”推销楼盘。

　　一位开发商表示，如今持币观望已经成为主流，加上近来诸多楼盘交付时都出现了交房纠纷，现在的购房者在买房时变得相当谨慎。让小区的老业主出面推销楼盘容易让买房人有亲切感，彼此间的关系就是未来的邻居，大家说起话来都觉得比较亲近。另外，因为小区老业主对小区的一点一滴都很了解，优势、不足等，给新客户介绍起来很容易让人信服，这样也建立了客户对开发商的信任感。

　　目前，前期业主和积累客户已经成为目前上海几家大型开发商手中的保障。此外，很多大开发商都成立了客户会，用俱乐部形式招募会员，定期举行各种活动潜移默化提高公司在这部分客户心目中的地位，并不断强化其对即将开盘楼盘的认知度。于是，新盘开盘后，新盘房源往往有一大批被这部分人消化。

　　促销只求抓住眼球

　　即将到来的春节，有开发商并不打算休息。本市某楼盘筹备多时，计划在今年大年初一开出新盘，利用春节长假卖楼。据介绍，这个楼盘之所以要在年初一这天开盘，就是为了吸引眼球。“狗年最先开盘的楼盘”等一系列头衔被开发商认为是相当理想的卖点。

　　在短短几个月的缩量下调行情下，开发商的促销计划也已经由简单变为复杂，由平淡变为出奇。去年一年间，上海楼市几乎成了开发商比拼创意的试验场。“购房无忧”方案，假日楼市统一价，“一成首付”，买别墅送宝马等手段层出不穷。

　　中原地产销售总监郭冠军表示，如今只有找到前人没有的销售手段才能够吸引起购房者的眼球。销售已经从前两年的“力气活”变成了难度越来越高的“智慧游戏”。但随着各类复杂的销售手段越来越丰富，如何将自己的楼盘从市场众多的楼盘中显现出来成为开发商未来面临的最头痛的问题。

　　调价是永恒的主题

　　虽然促销方式层出不穷，但从楼市的实际销售状况来看，降价依然是最有效的楼盘促销手段。

　　万里板块的风光在去年持续了一小段时间后，很快被越来越多的楼盘降价潮所淹没。这使得这一地区部分开发商开始考虑是否在年后推出第二轮促销计划，尝到去年公开降价甜头的开发商酝酿着新一轮的价格调整。

　　对于一些地段较好的市中心楼盘来说，开发商担心公开降价会影响楼盘在购房者心目中的地位，于是，商家销售中常常采用的“贵宾卡”模式被引入楼盘销售中。据悉，一楼盘计划在楼盘尚未开盘时推出系列“贵宾卡”，买家只要拥有“贵宾卡”就可以预约房源，并在楼盘开盘后享受一定比例的折扣，而这张“贵宾卡”却不是什么难得的东西，消费者只要买一张就行。

　　据了解，近期凡是让利幅度约在10%～15%的楼盘其销售量都出现了比较明显的上升幅度，一些让利幅度较大的楼盘销售数字甚至不低于去年热销时。比如前段时间在价格上让利15%的某楼盘，不到两个月，销售量就已经超过八成。

　　期待回暖信号

　　北外滩某楼盘过年前早早停止销售，暂时封盘，静观年后局势变化决定新的销售策略。该楼盘开发商认为，楼市很有可能在狗年这个“吉祥”的年份走好，在资金链还不算十分紧张的条件下，可以休整一段时间等待楼市回暖。

　　2006年的上海楼市对于各个地产业的“局内人”来说有着并不完全相同的意义。经历了去年一年的楼市低潮期，多数地产专家认为，目前上海房产市场短期内回暖的可能性不大。另一方面，很多开发商却认为楼市将在今年年底前复苏。

　　业内人士向记者介绍，目前采取降价销售的开发商往往都是资金紧张，急需回笼销售回款。对于一批拿地较早、成本较低的开发商来说，他们在前几年已经取得了丰厚的利润，而在后期又没有继续扩张，这使得他们有足够的耐心等待楼市回暖。

责任编辑 刘楠